01、提问能力的重要性
大多数接触过教练课程的人都知道“提问”的重要性，教练经常被戏谑为“不说人话”，这是因为很多时候即使教练知道对方的问题所在，也不会直接指出，而是通过提问或体验的方式让客户自己觉察或感知。
日本知名的高管教练粟津恭一郎甚至说他的工作内容只有一个，就是“提问”。教练们通过一个个的“好问题”让他服务的客户产生反思，甚至一些人的人生轨迹就此改变，实话说，我开始对于这样的说法并不相信。
直到我自己第一次被问题困住。
好问题能改变人生
那是几年前，我参加的“培训培训师”的课程，那天上第5模块，也是整个学习项目倒数第二节课，老师一上来没讲课，而是列了5个问题让我们两两一组讨论，这5个问题是这样的：
1、接下来的学习你会遇到什么挑战？
2、你忠于什么？什么是你的价值观？
3、什么是你最讨厌/看不惯的事情？
4、你的最终目的地是哪里？
5、你的核心特质是什么？
5个问题没有一个我能迅速回答出来。
老师说，如果你不能很好的回答出这几个问题，就不能成为一名好的软技能培训师。那次课程的开场很短，却给了我很大的冲击。
我一直以为，我已经坐到培训师的课堂了，肯定能成为合格的培训师啊！直到看到这几个问题，我才羞愧的发现，我对于成为培训师这件事根本没有认真思考过。
我想成为什么样的培训师？成为培训师以后要做什么？为了达到自己的目标我要进行哪些准备，克服什么阻碍？如何发挥我的优势？这些真正核心的问题在我脑海却是非常模糊的存在。
那天的课堂以后，我开始认真思考未来的发展路径，也有了后来积极的行动和改变。
一个好问题能激发动力和潜能，聚焦专注力带来高产出，改变人生。
提问能力是学习能力的体现
去年5月我飞去美国参加atd年会（atd是全球学习和发展协会每年一度的盛会，戳此可看之前的分享），这是另一次深刻感受到提问力量的经历。
（atd大会现场提问的听众）
大会一共三天时间，我参加了很多场专家的主题分享，分享嘉宾一般都是用几个极富洞察力的问题开场，然后说：“今天的分享我会围绕这几个问题给一些观点和视角”。
更让人印象深刻的是底下听众的行为。
通常嘉宾演讲结束后是提问时间，这时教室的过道两边会很快站满很多提问的学员，很多问题提的非常好，言词简洁、充满洞见。我很诧异他们的思考速度怎么这么快，后来我借了旁边一个人的笔记来看，发现了秘密。
他会把嘉宾说的事实和自己的思考用不同颜色的笔记下来，左边记老师的观点、右边写自己的问题和思考，等到演讲结束，再从列出的问题里挑选出好问题来提问。
这个经历让我感到羞愧，自己好歹也是国内知名院校毕业的研究生，这种主动学习和批判性思考的习惯自己毕业多年后才开始逐渐意识，而且还不是随时都能做到。如果你留心，你会发现身边学习能力强的人在主动学习这件事上都做的很好。
提问水平的高低都藏在思考的过程中，真正会学习的人都是提问高手。
好问题是了解客户痛点的关键
《销售脑—如何按下消费者大脑中的购买按钮》一书中讲了一个非常好的案例。
达美乐比萨饼公司通过调查发现了他们外卖客户的最大痛点。
这个痛点既不是比萨饼的味道、送达之后的凉热、甚至不是是否能尽快送达；而是——客户不知道比萨饼何时送达而产生的焦虑感。掌握这个关键信息之后，达美乐提出了一个口号：“30分钟送达，否则免费”，这句口号成为他们发展史上最成功的广告，帮助达美乐公司获得巨大商业回馈。
当问到他们的营销人员是如何抓住这个痛点的，他们说其实只需要回答几个问题就可以了：
客户最主要痛点的来源是什么？
这些痛点的强度有多高？
解决这些痛点的紧迫程度如何？
客户是否意识到或者承认自己的这些痛点？
只有准确地回答出以上的问题，才能做出正确的诊断。
02、什么样的问题是好问题？
教练最强有力的10个问题
教练是一个对话过程，客户通过教练的问题产生新的觉察、思路、决定，从而自己找到解决问题的方向或答案。什么样的问题才能起到让人回顾过往、思考未来的作用呢？
戴钊老师在《自我教练》一书里分享过教练常见的10个强有力的问题：
01、我真正想要的是什么？
职场里很多人都很清楚自己不想要什么，但很少人能回答上来我真正要的是什么。这个问题可以帮我们把关注点从过去的问题转向未来的成果上。
注意力放在“不要”上，会产生无力感；放在j9九游老哥俱乐部的解决方案上，会带来力量和解决思路。
02、为什么这个对我很重要？
我们做所有事情背后都有一个更高的意图，比如努力工作是为了获得成就感，外出旅行是为了享受自由的心情。当我们思考这些意图时，我们就是在探索背后驱动我们做出思考、行为和选择的动力。
03、当我得到我所想要的，我会成为自己很想成为的什么样的人？
这是一个关于“身份”的问题，身份是比价值观更抽象的概念。比如我对自己的身份认同有两个—“个人成长布道师”、“终身学习践行者”，这是在做了很多内在探索之后形成的，一旦形成，哪怕身边的人不关注学习和成长，我也会坚持自己作为践行者和传播者的责任，因为如果不这么做，我在内心会认为自己在欺骗自己。
04、当我获得我想要的，我会给他人带去什么样的影响？
这是一个跳出自己的角度，换个视角审视目标的问题。真正的换位思考是站在他人角度看待他们的事实、感受和想法。
05、我如何就肯定地知道我已经得到我想要的？
这是一个把含糊的想法变成具体、清晰结果的问题。我经常听到职场人说“我想做自己喜欢做的事情”，但一旦问他你喜欢做的事情是什么，很多人回答不上来。就像前面我举的自己做培训师的例子。
06、10年、20年后，我会如何看待这件事情的成功？
人很多时候思考一件事情需要站在更大的时间维度上才能赋予这件事新的意义，也能让我们更平和、有力量地去面对和解决当下的挑战。
07、是什么在阻碍我得到想要的？
教练体系中有一个知名的公式：绩效=潜能-干扰，这里的干扰既包括了外在环境、时机等因素；也包括想法、信念、缺乏自信等内在的干扰，而且内在干扰的影响要远远大于外在干扰，就是我们说的“心魔”，面对心魔，我们需要指出它，绕过它，才能前行。
08、我目前拥有哪些资源？
我在第一篇文章里说过教练有一个底层信念——相信一个人是资源丰富的，关键在于我们是否能看见和挖掘，当我们去思考和盘点自身资源以及制定计划去获取资源时，就能让自己更有力量。
09、我如何迈出第一步？
缺乏了行动，什么都不会发生。
10、为了帮助自己建立一个支持、问责的环境，有谁可以成为我的支持者、帮助者？
一个人的意志力往往是靠不住的，所以我们需要为自己的目标设计一个支持和问责的系统，让自己更好坚持。
我在教练过程中经常使用这10个问题，很多客户因为这些问题受到启发，产生行为改变。我相信就算你身边没有专业教练，这10个问题也可以帮助你在遇到困惑、挑战时进行深层的自我觉察，获得力量和洞见。
03、如何修炼自己的提问能力？
对自己提问，是自省、反思和复盘的能力；对别人提问，其实是一种沟通的艺术。
要修炼自己的提问能力，提出优质问题，需要先知道什么是优质问题。
优质问题的两个标准
提问可以分为四种：
1. 轻松问题：被问者愿意回答，但没什么发现的，日常的闲聊多属于这种；
2.劣质问题：被问者不愿意回答，提问者其实也没什么有意义发现。我们生活中很多时候都在不自觉地提出劣质问题而不自知。例如，一个很想帮助孩子提高成绩的父母会这样问：“你觉得你成绩这么差的原因是什么？”，这种既否定对方，又穷追猛打的提问是典型的劣质问题。
3.沉重问题：被问者不愿意回答，但可能有挖掘价值的问题。例如高管教练会提的一个问题：“你作为跨国企业的ceo，你做的怎么样”？沉重问题在教练过程中是有价值的，只是要注意对象和场合。
4.优质问题：上文的10个问题都属于优质问题，既触及本质、又不让对方抵触。
如何才能更好地提出优质问题呢，我结合自己的思考提出以下几点：
要点一：抓取特征
提出问题前要做好数据的收集，例如观察和倾听，归纳、分析被问者的特征和信息。
大部分人都希望自己被关注、被认可，并且有一些隐秘的、引以为豪的但自己不方便或者忘记主动说出来的东西，如果你能读懂对方的暗示和诉求，并以一种真诚地、好奇地态度问出来，是让对方很爽的一件事。
问对问题的信号：对方会心一笑、眼里闪光，然后打开话匣子。
要点二：洞察因果
我自己有过一次成功提问的体验：
去年在行组织的行家活动邀请了真格学院的顾及院长。顾院长只有15分钟的演讲时间，很多话题没时间展开讲，但她在演讲开头提了一个很有意思的说法，她说：“我们学院的初衷是“研究失败””。
我听完后就一直在思考：大部分学院都研究成功案例，为什么他们会研究失败？研究失败这么久的人一定对于这个概念有更深刻的领悟……
于是在演讲结束的提问环节，我问了顾院长一个问题：“为什么你们的学院会研究失败，你研究失败这么久，你怎么看待“失败”？”从听众的反馈和顾院长的表情我知道自己提了一个好问题，果然顾院长后来分享的故事让在场的人感动不已。
在向别人问题之前，先多问自己几个为什么，没经过思考的人，问不出好问题。
要点三：用户思维
提问需要有用户思维，才能让对方乐意回答。
《开讲啦》有一期采访郎朗，最后的观众提问时刻，一位观众问郎朗：“你在弹钢琴的时候表情这么夸张，是不是在表演”？
郎朗一听，有点发愣。
这时主持人撒贝宁马上接过话：“她的意思是，这是一种你的真实状态，还是你多年演出形成的一种习惯呢”？
一个攻击性十足的提问，被机智的撒贝宁替换成“是情感的自然流露还是习惯使然”的探讨性问题，这时郎朗开始侃侃而谈。
一个有价值的问题如果忽略了场合和被问者的感受，就不是一个好问题。
要点四：设计体验
提出好问题的目的在于让对方看到自己的问题所在，但问题的好处在于你不直接指出，而是通过设计体验的方式，让他顺着自己的思路推演下去。
一次教练的课堂上，一名客户说自己原来一直很爱笑，现在好像很久没有那么大笑的时刻了。导师接着问了一个问题：“你上次这样大笑是什么时候，我们来一起笑一笑？”。
这个环节的体验效果非常好，能看到客户自己从体验到反思到新的感悟出来的积极和力量感。
总结一下，这篇文章我们聊了三个问题：
提问的重要性：好的问题不仅是学习能力的体现，还能挖掘客户痛点，甚至能改变人生;
什么是好问题：触及本质，又不让人抵触的问题就是优质问题；
如何修炼自己的提问能力：掌握抓取特征、洞察因果、用户思维、设计体验四个要点就能不断提出好问题，享受沟通中的高光时刻。
记住：人是被问题支配着的，它比任何话语都能让人牢记。
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